Atšķirība starp jauna klienta izmaksām un klienta paturēšanu

Jaunā klienta izmaksas salīdzinājumā ar klienta paturēšanu
 

Klientu noturēšana un iegūšana ir divi svarīgi attiecību mārketinga aspekti, kas koncentrējas uz ilgtermiņa attiecību veidošanu ar klientiem, nevis uz īsāka termiņa mērķiem. Galvenā atšķirība starp jauna klienta izmaksām un klienta saglabāšanu ir tā jauna klienta izmaksas ir izmaksas, kas rodas, lai iegūtu jaunu klientu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma tā kā klienta noturēšanas izmaksas ir izmaksas, kas rodas uzņēmumiem, lai nodrošinātu, ka klienti ilgstoši turpina iegādāties uzņēmuma produktus, aizsargājot tos pret konkurenci. Svarīgi ir gan klientu iegūšana, gan saglabāšana, un abām metodēm ir savas izmaksas un ieguvumi.

SATURS
1. Pārskats un galvenās atšķirības
2. Cik maksā jauns klients
3. Cik maksā klienta paturēšana
4. Salīdzinājums blakus - jauna klienta izmaksas salīdzinājumā ar klienta paturēšanu
5. Kopsavilkums

Cik maksā jauns klients?

Jauna klienta izmaksas ir izmaksas, kas rodas, lai iegūtu jaunu klientu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma. Tie ir klienti, kuri iepriekš nav izmantojuši uzņēmuma produktus; tāpēc jāpieliek lielākas pūles, lai mudinātu viņus iegādāties uzņēmuma produktus.

E.g. Pētījumos atklāts, ka jauna klienta iegūšana ir 5 līdz 6 reizes dārgāka nekā esošo klientu saglabāšana.

Ir ļoti grūti un dārgi iegūt klientus ļoti konkurētspējīgos tirgos, kur ir pieejami daudzi zīmoli. Šādos tirgos visi uzņēmumi mēģina iegūt jaunus klientus un iesaistīsies konkurences reklāmā un cenu samazinājumā.

Mārketings ir galvenā klientu iegūšanas forma; uzņēmumi var izmantot dažādus mārketinga pasākumus, piemēram, tiešo mārketingu un telemārketingu. Vīrusu mārketings (mārketinga stratēģija, kurā patērētāji tiek mudināti dalīties ar informāciju par uzņēmuma precēm vai pakalpojumiem internetā) pēdējā laikā ir palielinājusi popularitāti..

01. attēls. Mārketings palīdz uzņēmumiem piesaistīt jaunus klientus                                                                                 

Lai aprēķinātu izmaksas par klienta iegādi (CAC), uzņēmumam visas pārdošanas un mārketinga izmaksas noteiktā laika posmā jāsadala, ieskaitot algas un citus ar personālu saistītus izdevumus ar klientu skaitu, kas iegādāts konkrētajā periodā..

Kādas ir klienta noturēšanas izmaksas?

Klienta noturēšanas izmaksas ir izmaksas, kas rodas uzņēmumiem, lai nodrošinātu, ka klienti ilgtermiņā turpina iegādāties uzņēmuma produktus, aizsargājot tos pret konkurenci. Zemāk ir uzskaitītas galvenās klientu noturēšanas izmaksas.

Lielisks klientu serviss

Lielisks klientu apkalpošanas aspekts joprojām ir izcila klientu apkalpošana, un tas ir viens no galvenajiem izmaksu radītājiem. Liela daļa no tā var būt pēcpārdošanas pakalpojumu sniegšana.

E.g. vidusmēra patērētājs mijiedarbojas ar klientu apkalpošanu 65 reizes gadā,

Lojalitātes shēmas

Lai klienti ilgtermiņā paliktu uzņēmumā, ir svarīgi viņus iesaistīt vilinošās lojalitātes shēmās. Jo ilgāk klients uzturēsies uzņēmumā, jo vairāk ieguvumu viņš sagaidīs cenu samazināšanas un cita veida lojalitātes pabalstu veidā.

Galvenā personāla saglabāšana

Dažiem uzņēmumiem galvenajam personālam ir liela loma klientu noturēšanā, tāpēc, ja uzņēmums vēlas noturēt klientus, viņiem jānodrošina, ka viņu galvenie darbinieki ir motivēti un vēlas iesaistīties biznesā ilgtermiņā. Tas var būt dārgi, jo galvenajam personālam ir lielākas sarunu iespējas.

Klientu apgrozījums, kas tiek saukts par “klientu krāpšanās"bieži rada netiešas izmaksas arī uzņēmumiem. Ja esošie klienti aiziet, uzņēmuma tirgus daļa krasi samazināsies. Tas nozīmē, ka klienti sāk pirkt konkurējošus produktus un ar laiku būs viņiem lojāli.

E.g. Pētījumi norāda, ka, tiklīdz klients aiziet, 4 no 5 nekad neatgriezīsies, un pat ja viņi to darītu, 59% apgalvo, ka būs mazāk lojāli.

Kāda ir atšķirība starp jauna klienta izmaksām un klienta saglabāšanu?

Jaunā klienta izmaksas salīdzinājumā ar klienta paturēšanu
Jaunā klienta izmaksas ir izmaksas, kas rodas, lai iegūtu jaunu klientu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma.	Izmaksas par klienta noturēšanu ir izmaksas, kas rodas uzņēmumiem, lai nodrošinātu, ka klienti turpina pirkt uzņēmuma produktus ilgtermiņā, aizsargājot tos pret konkurenci.
Izmaksu veicējs
Reklāma ir galvenais klientu piesaistīšanas izmaksu veicinātājs.	Uzņēmumiem ir jāsedz izmaksas, kas saistītas ar klientu apkalpošanu, lojalitātes shēmām un centieniem saglabāt galveno personālu, lai noturētu klientus.
Statistika
Jauna klienta iegūšana ir 5 līdz 6 reizes dārgāka, nevis esošo klientu saglabāšana.	Vidējs bizness katru gadu zaudē aptuveni 20% klientu, ja tos neuztur, izmantojot attiecības ar klientiem.

Kopsavilkums - jauna klienta izmaksas salīdzinājumā ar klienta paturēšanu

Atšķirība starp jauna klienta un klienta paturēšanas izmaksām ir atkarīga no tā, vai attiecīgās izmaksas tiek iztērētas klienta iegūšanai vai klienta paturēšanai. Jaunu klientu iegūšana ir ievērojami dārgāka nekā esošo klientu saglabāšana; tādējādi uzņēmumiem jācenšas izveidot ilgstošas ​​attiecības ar esošajiem klientiem. Turklāt apmierināti klienti, visticamāk, ieteiks uzņēmuma zīmolu citiem potenciālajiem klientiem, izmantojot pozitīvu vārdu mutē. Tādējādi, ja uzņēmums esošajiem klientiem nodrošina izcilu servisu, pastāv iespēja, ka viņi tiks apbalvoti ar jauniem bez papildu mārketinga centieniem. No otras puses, ja uzņēmums ir ieinteresēts paplašināties uz jauniem tirgiem, jaunu klientu iegūšana kļūst nozīmīga kā biznesa stratēģijas sastāvdaļa.

Atsauce:
1.Moriss, Trīsija. "Ir sešas reizes dārgākas, lai uzvarētu jaunu klientu, nekā saglabātu esošo." Parature. N.p., 2016. gada 14. marts. Web. 2017. gada 27. aprīlis.
2.Gallo, Amija. “Īsto klientu uzturēšanas vērtība.” Hārvarda biznesa pārskats. N.p., 2014. gada 5. novembris. Web. 2017. gada 27. aprīlis.
3.Safko, Lon. “Cik jums izmaksāja jaunais klients?” Uzņēmējs. N.p., 2013. gada 14. janvāris. Web. 2017. gada 27. aprīlis.
4.Garsts, Kima. “5 iemesli, kāpēc attiecību mārketings ir svarīgs biznesā.” Kims Garsts | Mārketinga stratēģijas, kas darbojas. N.p., 2017. gada 24. aprīlis. Web. 2017. gada 27. aprīlis.

Attēla pieklājība:
1. Delphine Ménard (CC BY-SA 2.0) “HSBC reklāma Šarla de Golla lidostā”, izmantojot Flickr