Atšķirība starp biznesa attīstību un pārdošanu

Lai arī ir izplatīts nepareizs uzskats, ka pārdošana un biznesa attīstība (BD) ir viena un tā pati lieta, taču tā nav taisnība, un tos nevar arī izmantot savstarpēji aizstājot. Pārdošana ir galvenais ieņēmumu gūšanas process, pārdodot produktu. Lai iegūtu konkurences priekšrocības tirgū, uzņēmumam ir nepārtraukti jākoriģē un jāoptimizē pārdošanas operācijas. Tas nozīmē, ka jāpieņem vairāk pārdošanas personāla un kanālu partneru, un pēc tam jāpiedāvā stabils kompensācijas plāns ar reālistiskiem mērķiem pārdošanas veicināšanai. No otras puses, biznesa attīstība ir vērsta uz produkta un tirgus segmenta atbilstības identificēšanu ar potenciālajiem klientiem. Uzņēmējdarbības attīstības galvenais mērķis nav gūt ieņēmumus. Tā vietā runa ir par pareizā produkta tirgus veidošanu.

Bryan Gonzalez, TOPO (pētījumu un konsultāciju firmas) pārdošanas attīstības analītiķis, sacīja, ka ir divi iemesli, kāpēc viss pārdošanas process tagad papildus pārdošanas apjomam ietver arī biznesa attīstības procesu, ti, pieaugošās grūtības sasniegt pircējus un priekšrocības specializācija. Lai labāk izprastu atšķirību starp abiem, ir svarīgi zināt, kas tā patiesībā ir.

Pārdošana

Pārdošana nozīmē ieņēmumu gūšanu, pārdodot produktu izvēlētajā tirgus segmentā, lai sasniegtu tirgus līdera pozīcijas. Pārdošanas galvenais mērķis ir noslēgt darījumu. Kad biznesa attīstības pārstāvis (BDR) ir saņēmis kvalificētu potenciālo pircēju, pārdošanas komanda ir atbildīga par darījuma nonākšanu finiša taisnē.

Biznesa attīstība

Biznesa attīstība un produktu vadība darbojas līdzās, lai izveidotu konkurētspējīgu pozīciju tirgū. Uzņēmējdarbības attīstība nenozīmē pēc iespējas vairāk pārdošanas slēgšanu nelielā laika posmā; runa ir par pēc iespējas vairāk attiecību nodibināšanu, kamēr bizness attīstās, kas paver vārtus iespēju pārdošanas personālam slēgt darījumus.

Atšķirības

Mērogojamība

Pārdošanas loma ir pārdot produktu tieši tiešajam patērētājam, turpretim, runājot par biznesa attīstību, tā loma ir produkta pārdošana ar partnera palīdzību mērogojamā veidā. Tas nozīmē, ka pati biznesa attīstība nav atbildīga par galīgās pārdošanas veikšanu. Mērogojamība šeit ir galvenais faktors, jo tas ļauj uzņēmumiem izmantot auditoriju piekļuvei saviem tirdzniecības darbiniekiem vai nelielām partneru izveidotajām grupām..

Izmērs

Pārdošana ir vairāk saistīta ar jaudas noteikšanu. Tas ir iemesls, kāpēc uzņēmumā ir vairāk pārdošanas darbinieku, un tam ir tendence strauji augt laika gaitā. Bet biznesa attīstības komandas ir salīdzinoši mazākas un dod priekšroku maza izmēra saglabāšanai, dodoties caur esošajiem partneriem. Uzņēmējdarbības attīstības radošums ir tāds, ka tiek atpazīti partneri, kas atbilst aprakstam, vienlaikus nosakot darbības virzienu, kas piedāvā vērtību partnera gala klientam..

Focus Vs. Plāna izpilde

Uzņēmējdarbības attīstības funkcija ir noteikt, cik lielā mērā bizness paplašināsies un no kurienes šī paplašināšanās notiks, un pēc tam interpretēt pieeju, ar kuras palīdzību to var sasniegt. Pārdošana attīsta attiecības ar tiešajiem lietotājiem, lai tos saistītu ar galaproduktu vai pakalpojumu. Citiem vārdiem sakot, BD ir plāna izstrāde, fokusēšana un mērīšana, turpretī pārdošana ir tā izpilde.

Paplašināšana Vs. Produktu un pakalpojumu izplatīšana

BD vadītāji meklē veidus, kā audzēt biznesu, lai palielinātu ieņēmumus, un tāpēc viņi izstrādā stratēģijas pašreizējā tirgus paplašināšanai un jauna atrašanai. Savukārt pārdošanas menedžeri rūpējas par produktu un pakalpojumu izplatīšanu tirgū un norīko teritorijas tirdzniecības pārstāvjiem, lai sasniegtu iepriekš noteiktos mērķus.

Cenu noteikšana un krājumu vadība

Preču un pakalpojumu cenas kritiski novēro biznesa attīstības vadītājs. Viņš arī risina sarunas ar ražotājiem un izplatītājiem, lai noteiktu pareizo cenu, piemēram, ja tirgū samazinās pieprasījums pēc konkrēta produkta, viņš varētu mēģināt organizēt zemāku cenu, lai palielinātu pieprasījumu un galu galā uzlabotu kopējo ieņēmumu plūsmu. Tātad biznesa attīstība ir atbildīga par produkta un pakalpojuma cenas noteikšanu. Pārdošanas vadītāji arī sadarbojas ar ražotājiem un izplatītājiem, taču viņu mijiedarbības mērķis ir nodrošināt, lai būtu pieejams pietiekami daudz krājumu, lai uzturētu pieņemamu krājumu līmeni. Viņi izmanto statistisko informāciju, lai identificētu biznesa inventāra prasības un izmērītu klientu vēlmes.

Tirgus tendenču virzīšana

Biznesa attīstība ir saistīta ar veiklību. Tā ir viena no vissvarīgākajām biznesa attīstības vadītāja iezīmēm, jo ​​tirgus tendences laiku pa laikam mainās, un šādas atšķirības izraisa vairāki faktori. Tāpēc viņiem ir jāpieņem savlaicīgi lēmumi un attiecīgi jāpielāgo uzņēmuma produkti, pakalpojumi un cenas, tiklīdz viņi pamana valūtas svārstības un patērētāju pieprasījuma vai tendenču izmaiņas. Tieši pretēji, pārdošanas menedžeris regulāri novēro patērētāju tendences, lai noteiktu veidus, kā uzlabot sniegumu. Piemēram, pārdošanas pārstāvis var viņu menedžeris uzaicināt reklamēt tādas preces un pakalpojumus, kas ir līdzīgi tiem, kurus peļņas nolūkos pārdod konkurenti.

Informācijas vākšana Darījuma aizzīmogošana

Biznesa attīstība ir atbildīga par iespējami daudz informācijas apkopošanu par tirgus virzītājiem, galvenajām problēmām un nepieciešamību rast risinājumu. Sākotnējā plānošana un darba pamatā jābūt šo datu vākšanai, lai izstrādātu stabilu stratēģiju. Tirdzniecības darbinieki paņem vietu, kur BD darbinieki pameta, cenšoties noslēgt darījumu. Viņu pienākums ir parādīt, kā vērtības piedāvājums atbilst viņu biznesa plānam, salīdzināt savu produktu ar konkurentu produktu, nodrošināt cenas sadalījumu, definēt līguma nosacījumus, izveidot produkta izmēģinājumu un izstrādāt ieviešanas plānu.

Spēja uzņemt lielāku attēlu

Biznesa attīstības vadītāja efektivitāte daļēji balstās uz viņa spēju redzēt lielāku ainu, kas pārsniedz viņa paša atbildību, un tā koncentrēšanos uz uzņēmuma noteikto mērķu sasniegšanu. Piemēram, tas parasti ietver sadarbību ar dažādu uzņēmuma departamentu vadītājiem, kas viņiem palīdz sagatavot prezentācijas un vadīt līguma sarunas.

Pārdošanas panākumu pamatā ir viņu spēja spēt pārraudzīt vairākus produktu noieta tirgus dažādās teritorijās. Šajā gadījumā tirdzniecības vadītājiem ir jāmaina taktika atbilstoši šī reģiona pieprasījumam, lai uzlabotu ieņēmumus un palielinātu peļņu.

Kaut arī biznesa attīstību var uzskatīt par visu amatu jack, tomēr jāņem vērā, ka tie nevar aizstāt pārdošanu. Faktiski bizness, iespējams, neizdotos, ja nebūtu mērķtiecīga pārdošanas personāla. Personām, kas strādā pārdošanas nodaļā, piemīt atšķirīgas iezīmes nekā tām, kas strādā biznesa attīstības nodaļā, piemēram, viņi labāk izprot mārketinga paņēmienus nekā BD vadītāji. Ja BDR mērķis ir apvienot biznesa galvenos elementus, BDR noteiktos mērķus realizē tirdzniecības pārstāvji..

Tie ir sociālās inženierijas procesi, kas lielā mērā balstās uz izpratni un ietekmē cilvēka uzvedību, kuru nevar kontrolēt neviens bizness. Tāpēc pārdošanas un biznesa attīstības procesus ir svarīgi definēt, pārbaudīt, formalizēt, optimizēt un mērogot, lai iegūtu vadošo pozīciju tirgū.