Starpība starp pārdošanu un mārketingu

Kamēr pārdošanas apjomi ir vairāk balstīta uz darījumiem, mārketings mērķis ir uzvarēt un noturēt klientus ilgtermiņā. Šiem abiem bieži ir kopīgs mērķis - palielināt uzņēmuma ieņēmumus, taču tie atšķiras pēc funkcijām un procesa. Pārdošana galvenokārt nozīmē produktu un pakalpojumu apmaiņu pret naudu vai naudas vērts. No otras puses, mārketings ir jumta termins, kas norāda uz darbību kopumu, kas sākas ar tirgus izpēti un beidzas ar patērētāju apmierinātību.

Abu uzmanības centrā ir divi dažādi mērķi, jo mārketingā uzsvars tiek likts uz klientu vajadzību apmierināšanu, turpretī pārdošanas mērķis ir sasniegt uzņēmuma pārdošanas mērķus, t.i., tas ir vērsts uz uzņēmuma vajadzību apmierināšanu..

Mārketings tiecas identificēt klientu vajadzības, vēlmes un prasības, lai tos rentabli apmierinātu. Un otrādi - pārdošana nozīmē uzņēmuma produktu un pakalpojumu piespiešanu klientiem, pārliecinot viņus pirkt. Tātad, padziļināsimies mazliet dziļāk, lai labāk saprastu divus terminus.

 Saturs: Pārdošana un mārketings

1. Salīdzināšanas tabula
2. Definīcija
3. Galvenās atšķirības
4. Video
5. Piemērs
6. Secinājums

Salīdzināšanas tabula

Salīdzināšanas pamats	Pārdošana	Mārketings
Nozīme	Pārdošana attiecas uz pārdošanas procesu, kurā produkts tiek piedāvāts pārdošanai klientam par noteiktu cenu un noteiktā laika posmā.	Mārketings ir izpratne par klientu prasībām tādā veidā, ka ikreiz, kad tiek ieviests jauns produkts, tas sevi pārdod.
Orientācija	Uz produktu orientēts	Uz klientu orientēts
Pieeja	Sadrumstalota pieeja	Integrēta pieeja
Fokuss	Uzņēmuma vajadzības	Tirgus vajadzības
Saistīts ar	Saistīts ar preču plūsmu klientiem.	Saistīts ar visām darbībām, kas atvieglo preču plūsmu klientiem.
Ilgums	Īstermiņa	Ilgtermiņa
Objektīvs	Lai pamudinātu pircējus tādā veidā, ka viņi kļūst par pircējiem.	Noskaidrot klientu vajadzības un radīt produktus šo vajadzību apmierināšanai.
Attiecības	Viens pret vienu	Viens pret daudziem
Mērķis	Individuāla vai maza grupa	Plaša sabiedrība
Darbības joma	Produkta pārdošana.	Reklāma, pārdošana, izpēte, klientu apmierinātība, pēcpārdošanas pakalpojumi utt.
Darbība	Klienta vadīts	Plašsaziņas līdzekļu virzīts
Izmantotā stratēģija	Stumšanas stratēģija	Pull stratēģija
Process	Ietver preču apmaiņu par atbilstošu atlīdzību.	Tas nozīmē klienta vajadzību identificēšanu un apmierināšanu.
Noteikums	Caveat Emptor	Brīdinājumu pārdevējs
Tehnika	Cenu veicināšana, atlaides un īpašie piedāvājumi.	Attiecības ar klientiem, integrējot organizāciju ar klientu vajadzībām.
Nepieciešamās prasmes	Pārdošanas un sarunvalodas prasmes	Analītiskās prasmes
Mērķis	Peļņas maksimizēšana, izmantojot pārdošanas maksimizēšanu.	Peļņas maksimizēšana, palielinot patērētāju apmierinātību un tirgus daļu.

Pārdošanas definīcija

Pārdošana nav nekas cits kā jebkura biznesa uzņēmuma galvenais mērķis tādā nozīmē, ka visas uzņēmuma darbības ir vērstas uz pārdošanas apjoma palielināšanu. Būtībā tas ietver darbības, kuru rezultātā noteiktā laika posmā tiek pārdots “tas, ko uzņēmums piedāvā saviem klientiem”, pārliecinot klientus, ka uzņēmuma produkta pirkšana viņiem būs izdevīga.

Šim nolūkam pārdevējam vajadzētu būt izcilām komunikācijas un pārliecināšanas prasmēm, lai efektīvi sniegtu klientam produkta vai pakalpojuma priekšrocības, vienlaikus atbildot uz viņu jautājumiem..

Katram uzņēmumam ir īpaša nodaļa savu produktu un pakalpojumu pārdošanai, kas bieži tiek sadalīta dažādās komandās, pamatojoties uz:

• Ģeogrāfiskā atrašanās vieta, kur komandas piedāvā produktu un pakalpojumu,
• Produkti un pakalpojumi, kas komandām ir jāpārdod,
• Mērķa klients, kuram tiks piedāvāti produkti un pakalpojumi.

Katrai komandai ir savi pārdošanas apjoma mērķi mēnesī, ceturksnī un gadā, kas viņiem jāsasniedz. Pārdošanas apjoma palielināšanai īpašos piedāvājumus, piemēram, kuponus, bezmaksas dāvanas utt. Un atlaides, izmanto kā stratēģiju, lai pievērstu klienta uzmanību un pamudinātu viņu iegādāties produktu vai pakalpojumu.

Nejauciet jēdzienu “pārdošana” ar “pārdošana”; pārdošana ir pārdošana, kas nozīmē produkta valdījuma nodošanu no ražotāja klientam par pienācīgu atlīdzību, t.i., cenu.

Pārdošanas process

Pārdošanas process ir parādīts attēlā zemāk:

Mārketinga definīcija

Mārketings ir process, kas ietver virkni darbību, kuras veic uzņēmums, lai veicinātu uzņēmuma produktu vai pakalpojumu pārdošanu. Process sākas ar klientu vajadzību identificēšanu, šo vajadzību rentablu apmierināšanu, izveidojot, komunicējot un piegādājot piedāvājumus apmaiņā pret cenu, kuru klienti novērtē.

Tas ir līdzeklis, lai radītu mērķauditorijas interesi par uzņēmuma piedāvājumiem. Visas darbības, kas mēģina pievērst klientu uzmanību uzņēmuma piedāvājumiem un noturēt tos, tiek apzīmētas ar jēdzienu mārketings, piemēram, tirgus izpēte un analīze, produktu izstrāde, veicināšana, izplatīšanas metodes, pārdošana un pēcpārdošanas pakalpojumi.

Sīkāk sakot, neatkarīgi no tā, kādu stratēģiju vai darbību uzņēmums izmanto, lai sazinātos ar mērķa klientiem, lai pamudinātu viņus iegādāties uzņēmuma piedāvājumus, to sauks par mārketingu.

Mārketings ir saistīts ar to, ko jūs pastāstāt par savu piedāvājumu, kā jūs paziņojat sava piedāvājuma vērtību mērķauditorijai un kāpēc klientiem vajadzētu to izvēlēties no visām tirgū pieejamajām iespējām. Tas ir piedāvājuma veicināšana, izmantojot reklāmas, izmantojot dažādas platformas, piemēram, avīzes, televizorus, brošūras, sociālos medijus, piemēram, Facebook lapu, Instagram kontu, Twitter kontu utt..

Mārketinga process

Mārketinga process tiek apspriests šādi:

• Pētījumi: Vākt datus, lai labāk iepazītu tirgu un klientus.
• Segments: Sadalīt klientus dažādās grupās, kuras sauc par segmentiem, pēc līdzīgām īpašībām, lai labāk apkalpotu viņus.
• Mērķis: Koncentrējieties uz segmentu, kam nepieciešams jūsu piedāvātais piedāvājums, jo viņi to novērtēs visvairāk.
• Pozīcija: Atdaliet savu produktu no konkurentiem, izmantojot unikālu pārdošanas piedāvājumu.
• Strategize: Izveidojiet 4P, t.i., produkta, cenas, vietas un reklāmas stratēģiju.
• Īstenot: Jāīsteno labākā stratēģija no visām stratēģijām.
• Mērs: Izmēra rezultātus, veicot salīdzinājumu.

Galvenās atšķirības starp pārdošanu un mārketingu

Gaidāmie punkti parādīs visas atšķirības starp pārdošanu un mārketingu:

1. Pārdošanu var saprast kā preču pārdošanas procesu klientiem par noteiktu cenu un noteiktā laika posmā. Šajā gadījumā notiek īpašumtiesību pāreja no vienas personas uz otru kādai vērtībai. Tieši pretēji, mārketings ir tirgus analīze un klientu vajadzību izpratne tādā veidā, ka ikreiz, kad tiek laists klajā jauns produkts, tas sevi pārdod. Īsāk sakot, tas ir process, kurā tiek izveidots gatavs produkts un pakalpojumi.
2. Pārdošana ir orientēta uz produktu, jo pārdevēji uzsver produkta pārdošanas pieaugumu. Turpretī mārketings ir orientēts uz klientu, jo tiek veiktas visas reklāmas aktivitātes, paturot prātā mērķa klientus.
3. Pārdošanai ir sadrumstalota pieeja, kas uzsver visa saražotā pārdošanu. Turpretim mārketingā ir integrēta pieeja, kas uzsver klientu prasību noskaidrošanu un viņu vajadzīgā produkta nodrošināšanu.
4. Mārketings uzsver tirgus vajadzības. Gluži pretēji, pārdošana koncentrējas uz uzņēmuma vajadzībām.
5. Pārdošana ir saistīta ar produkta vai pakalpojuma plūsmu klientam. Tomēr mārketings attiecas uz visām darbībām, kas atvieglo preču plūsmu klientiem.
6. Pārdošana ir īstermiņa process, jo tas ir balstīts uz darījumiem, un tā mērķis ir to maksimizēt, tas ir tikai ierobežotu laika posmu. Un otrādi, mārketings ir ilgtermiņa process, jo tas koncentrējas uz klientu pārvaldību un tiek darīts viss iespējamais, lai uzvarētu un noturētu klientus.
7. Pārdošanas mērķis ir mudināt pircējus izrādīties pircējiem, turpretī mārketinga mērķis ir noteikt klientu vajadzības un radīt produktus šo vajadzību apmierināšanai..
8. Pārdošanas gadījumā pastāv savstarpējās attiecības, t.i., pārdevējs vienlaikus pārdod vienu produktu vienam klientam. Mārketinga gadījumā ir savstarpēji sakari, jo reklāma vienlaikus sasniedz miljoniem klientu.
9. Pārdošana koncentrējas uz indivīdu, t.i., tieša mijiedarbība ar klientu un pārliecināšana viņu iegādāties produktu, bet mārketings koncentrējas uz plašu sabiedrību, t.i., produkta vērtības radīšana, lai palielinātu pārdošanas apjomus..
10. Pārdošanā klients tiek uzskatīts par pēdējo saiti, t.i., produkts vispirms tiek izveidots un pēc tam pārdots klientiem. No otras puses, mārketingā prioritāte tiek piešķirta klientam, jo ​​vispirms tiek apzinātas vajadzības un pēc tam tiek mēģināts tās apmierināt..
11. No otras puses, pārdošana ir cilvēku virzīta aktivitāte; mārketings ir mediju virzīta darbība.
12. Pārdošanas izmantošanas stratēģija (ja produkts tiek piespiests klientu), bet mārketings izmanto piesaistīšanas stratēģiju (ja klients pats nāk pie produkta).
13. Pārdošanas process ietver preču apmaiņu pret atlīdzību. No otras puses, mārketings ietver klientu vajadzību identificēšanu un apmierināšanu.
14. Pārdošanā tiek piemērots brīdinājums par atteikšanos, t.i., ļaujiet pircējam piesargāties. Atšķirībā no mārketinga, kurā piemērojams brīdinājuma pārdevēja noteikums, kurā teikts, ka pārdevējam ir jāuzmanās.
15. Dažādie pārdošanas apjoma palielināšanas paņēmieni ietver cenu veicināšanu, atlaides, svētku sezonas piedāvājumus, īpašos piedāvājumus, nopērciet, iegūstiet vienu piedāvājumu utt. Mārketings savukārt nozīmē attiecību veidošanu ar klientu, integrējot organizāciju ar klientu vajadzībām..
16. Pārdošanai ir vajadzīga laba komunikācija, pārliecināšanas un pārdošanas prasmes, savukārt mārketingam ir vajadzīgas labas analītiskās prasmes un tālredzība.
17. Pārdošanas mērķis ir peļņas palielināšana, izmantojot pārdošanas maksimizēšanu. No otras puses, mārketinga mērķis ir peļņas palielināšana, palielinot patērētāju apmierinātību un tirgus daļu.

Video: Pārdošana un mārketings

Piemērs

Mis Hazel vēlas atvērt pievilcīgu skaistumkopšanas salonu un spa piepilsētas rajonā, kura iedzīvotāju skaits ir aptuveni 1,00 000, un kur ir pieejami visi skaistumkopšanas procedūru un grima veidi. Šim nolūkam Mis Hazel organizē naudu un īres vietu, iegādājas mēbeles, instrumentus, mehānismus, kosmētiku un citas svarīgas lietas, nolīgst dažus kosmetologus un frizierus..

Bet mazāk sasniedzamības dēļ salonā ir tikai nedaudz klientu, un Miss Hazel nespēj no tā nopelnīt labu summu. Tad viens no kosmetologiem ierosina, ka salona reklamēšana palīdzēs palielināt ieņēmumus. Pēc tam viņa nolemj reklamēt salonu un spa, izmantojot dažādus plašsaziņas līdzekļus, piemēram, radio, televizorus, plakātus, sociālos medijus, brošūras, avīzes utt. Turklāt darbinieki arī pārliecina klientus izmēģināt savus produktus, kas arī palielina pārdošanas apjomus..

Tātad rezultāti ir pozitīvi, un tas ir mārketinga un pārdošanas spēks.

Secinājums

Neskatoties uz daudzām atšķirībām starp pārdošanu un mārketingu, tās pēc būtības nav pretrunīgas. Abi šie termini ir cieši saistīti viens ar otru, un tiem ir ļoti liela nozīme biznesa izdzīvošanā ilgtermiņā.

Pārdošana ir uz cilvēku orientēta funkcija, tāpēc pārdošanas darbībās iesaistītajam personālam jābūt pienācīgai apmācībai un stimuliem, lai paaugstinātu morāli un pretī nopelnītu lielāku algu. No otras puses, mārketings ir orientēts uz plašsaziņas līdzekļiem, tāpēc, lai sasniegtu pārdošanas apjoma pieaugumu līdz ar uzlaboto zīmola tēlu, ir jāizvēlas labākie reklāmas un veicināšanas kanāli..