Atšķirība starp klientu noturēšanu un iegūšanu

Galvenā atšķirība - klientu saglabāšana vs iegūšana
 

Klientu noturēšana un iegūšana ir divi svarīgi attiecību mārketinga aspekti, kas koncentrējas uz ilgtermiņa attiecību nodibināšanu ar klientiem, nevis uz īsāka termiņa mērķiem. Galvenā atšķirība starp klientu noturēšanu un iegūšanu ir tā klientu noturēšana ir darbības, kuras veic uzņēmumi, lai nodrošinātu, ka klienti ilgtermiņā turpina pirkt uzņēmuma produktus, aizsargājot tos pret konkurenci tā kā klientu iegūšana attiecas uz klientu iegūšanu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma. Pētījumos atklāts, ka jauna klienta iegūšana ir 5–6 reizes dārgāka, nevis esošo klientu saglabāšana.

SATURS
1. Pārskats un galvenās atšķirības
2. Kas ir klienta saglabāšana
3. Kas ir klientu iegūšana
4. Salīdzinājums blakus - klientu aizturēšana un iegūšana
5. Kopsavilkums

Kas ir klientu saglabāšana?

Klientu aizturēšana ir darbības, kuras veic uzņēmumi, lai nodrošinātu, ka klienti ilgtermiņā turpina pirkt uzņēmuma produktus, aizsargājot tos pret konkurenci. Šeit mērķis ir noturēt pēc iespējas vairāk klientu, bieži izmantojot klientu lojalitāti un lojalitāti, jo tas ir lētāk nekā centieni iegūt jaunus klientus. Klientu aizturēšanu var praktizēt šādos veidos.

Klientu noturēšanas stratēģijas

Ārkārtas klientu apkalpošana

Pastāvīga uzmanība kvalitātes uzlabošanā palīdz uzņēmumiem saglabāt klientus bez pārmērīgas reklāmas un mārketinga stratēģijām. Tādējādi uzņēmumiem vienmēr jācenšas samazināt trūkumus un produktu atsaukšanu. Turklāt apmierināti klienti arī mutiski izplata. Tā kā “apmierināts klients ir labākais reklāmdevējs”, augstas kvalitātes pakalpojumu sniegšana palīdz uzlabot pārdošanas apjomus.

E.g. Ritz-Carlton viesnīcas ir populāras, sniedzot ļoti labu un personalizētu servisu klientiem, kuri uzturas savās viesnīcās.

Tirgus iespiešanās

Tā kā esošo klientu uzturēšana ir lētāka nekā jaunu klientu iegūšana, iekļūšanas tirgū stratēģija kļūst par noderīgu stratēģiju, ko izmantot šādā kontekstā. Tas ietver koncentrēšanos uz esošo produktu vai pakalpojumu pārdošanu esošajos tirgos, lai iegūtu lielāku tirgus daļu.

E.g. Coca-Cola ir paplašinājies, ienākot daudzos tirgos. Tomēr tas piedzīvo arvien pieaugošus pārdošanas apjomus, kopš viņi turpina piedāvāt savus esošos produktus esošajai klientu bāzei.

Klienta dzīves cikla vērtība

Klienta dzīves cikla vērtība ir mārketinga koncepcija, kurā uzsvērta maksimāla peļņas gūšana no klienta ilgā laika posmā. Klienti var paņemt laiku, lai iepazītos ar uzņēmuma zīmolu un produktiem, un patērēs vairāk, jo viņi iegūs lielāku uzticēšanos produktiem, pateicoties tieša patēriņa pieredzei. Parasti tas prasa laiku. Tādējādi uzņēmumiem nav jādomā par īstermiņu, bet jākoncentrējas uz ilgtermiņa rentabilitāti.

E.g. HSBC piedāvā vairākus aizdevumus klientiem, kuri atrodas dažādos dzīves posmos. Viņu stratēģija ir piesaistīt klientus, kuri ir jaunībā, piedāvājot viņiem studentu kredītus un auto aizdevumus, un noturēt viņus, piedāvājot cita veida aizdevumus, piemēram, hipotēku kredītus vēlākos dzīves posmos, un nopelnīt augstākas procentu likmes..

Pārdēvēšana

Šī ir mārketinga stratēģija, kurā tiek mainīts atzīta zīmola nosaukums, dizains vai logotips ar nolūku attīstīt jaunu, diferencētu identitāti patērētāju prātos..

E.g. Pirms pāris desmitgadēm Burberry cieta negatīvu reputāciju, jo viņu drēbes tika uztvertas kā bandu valkāšana. 2001. gadā uzņēmums sāka ieviest jaunus produktus, piemēram, peldkostīmus un tranšejas, kas nav savienojami ar priekšstatu par bandu nodilumu. Uzņēmums arī atbalstīja slavenības pārveidot zīmola tēlu, lai to saistītu ar augsto klasi un bagātību, kas izrādījās ļoti veiksmīga.

01. attēls: Burberry, slavenību atzīšana par atkārtota mārketinga stratēģiju

Produktu attīstība

Šī ir mārketinga tehnika, kas ir vērsta uz jaunu produktu piedāvāšanu esošajiem klientiem. Daudzi starptautiski uzņēmumi īsteno šo stratēģiju, turpinot ieviest un laist tirgū jaunus produktus. Dažreiz viņi pavisam ievieš jaunas produktu kategorijas. Lai produkta attīstības stratēģija būtu veiksmīga, uzņēmumam ir jābūt spēcīgam zīmolam.

E.g. Uzņēmums Sony uzsāka uzņēmējdarbību, ražojot Japānas pirmo magnetofonu, un ieguva lielu popularitāti, ieviešot tajā pašā klientu bāzē vairākus mikroelektroniskos izstrādājumus..

Kas ir klientu iegūšana?

Klientu iegūšana attiecas uz klientu iegūšanu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma. Tie ir klienti, kuri iepriekš nav izmantojuši uzņēmuma produktus; tāpēc jāpieliek lielākas pūles, lai mudinātu viņus iegādāties uzņēmuma produktus. Lai iegūtu daudz jaunu klientu, ir jābūt lielam reklāmas budžetam. Tirgus attīstība un diversifikācija ir divas plaši izmantojamas klientu piesaistīšanas stratēģijas.

Klientu piesaistīšanas stratēģijas

Tirgus attīstība

Tirgus attīstība attiecas uz esošo produktu piedāvāšanu jauniem tirgiem, meklējot jaunus klientus.

E.g. 2013. gadā Unilever ienāca Mjanmā, lai paplašinātu viņu tirgus un palielinātu ieņēmumus.

Diversifikācija

Uzņēmumi var uzlabot apjomradītos ietaupījumus, dažādojot jaunus tirgus, lai iegūtu jaunus klientus. Tas arī palīdz uzņēmumiem samazināt biznesa risku.

E.g. Uzņēmums Mars, kas sākotnēji ražoja šokolādes un konfektes, ienāca lolojumdzīvnieku barības tirgū.

02. Attēls. Marsa uzņēmums, kas dažādojas lolojumdzīvnieku barības tirgū

Kāda ir atšķirība starp klientu saglabāšanu un iegūšanu?

Klientu aizturēšana un iegūšana
Klientu aizturēšana ir darbības, kuras veic uzņēmumi, lai nodrošinātu, ka klienti ilgtermiņā turpina pirkt uzņēmuma produktus, aizsargājot tos pret konkurenci.	Klientu iegūšana attiecas uz klientu iegūšanu, izmantojot tādas mārketinga stratēģijas kā reklāma.
Reklāmas un klientu vadības izdevumi
Esošajiem klientiem reklāmas un klientu vadības izmaksas ir zemas, jo viņi pārzina uzņēmuma produktus un procesus.	Tā kā jaunie klienti ir mazāk pazīstami ar uzņēmuma produktiem un procesiem, ir daudz dārgi tos iegūt, kā arī pārvaldīt.
Stratēģija
Iekļūšana tirgū, preču zīmju pārdēvēšana un produktu attīstība ir galvenās stratēģijas, kas palīdz uzņēmumiem saglabāt klientus.	Uzņēmumi var iegūt jaunus klientus tirgus attīstības un iegūšanas ceļā.

Kopsavilkums - klientu saglabāšana un iegūšana

Atšķirība starp klientu noturēšanu un iegūšanu galvenokārt ir atkarīga no tā, vai uzņēmums koncentrējas uz esošo klientu apkalpošanu vai vēlas piesaistīt jaunus klientus. Daži uzņēmumi var būt ieinteresēti abos; tomēr viņiem vajadzētu saprast, ka jauna klienta iegūšana ir dārgāka nekā esošo klientu saglabāšana. Kaut arī centieni ir vērsti uz jaunu klientu iegūšanu, uzņēmumiem nevajadzētu ignorēt dominējošos, jo patiesībā tie var palīdzēt uzņēmumam piesaistīt jaunus klientus, izmantojot pozitīvu vārdu mutiski..

Atsauce:
1.Morgans, Roberts M. un Šelbijs D. Hunts. “Saistību mārketinga saistību un uzticības teorija.” Journal of Marketing 58.3 (1994): 20. Tīmeklis.
2. “Klientu iegūšana un klientu saglabāšana.” Study.com. Study.com, n.d. Web. 2017. gada 25. aprīlis.
3. “Ansoff izaugsmes matrica - četri uzņēmējdarbības izaugsmes veidi”. Atšķiriet sava biznesa RSS. N.p., n.d. Web. 2017. gada 25. aprīlis.

Attēla pieklājība:
1. “Emma-Watson-Burberry”, autors j_10suited (CC BY 2.0), izmantojot Flickr
2. Krisa Dorvarda “Whiskas Range” (CC BY 2.0), izmantojot Flickr